销售公司“践行首钢精神 推动营销转型” 征文活动圆满落幕
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黄克俭《客户的需求就是我们的理想》党委办公室优秀组织单位3个上海分公司党支部 广州分公司党支部 运输管理处党支部
优秀作品展播（一等奖作品）变“废”为宝效益当先山东分公司 李雷在首钢销售公司职代会“强服务、促转型、跑赢市场求生存”的精神指引下，在钢铁行业形势依旧严峻的今天，伴随着正常定轧产品共同出现的带出品、协议品现货成为了生产基地库存中寂寞角落里的“野百合”。“世界上没有真正的无用品，只有放错了位置的资源”，如何合理销售这些暂留在库存中的现货资源，成为了摆在山东分公司现货销售人员面前的一道难题。
嘴勤问出金马驹data:image/png;base64,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
KLXHH加工有限公司是一家生产耐磨泥沙搅拌设备的企业，生产成本低，而且对产品品质要求不高，所以习惯采购Q345B牌号产品。经过多次电话调研了解到，迁钢库存资源中滞压较久的SQ520JJ（搅拌罐用钢）产品更适合客户使用，但是客户从未使用过该牌号产品，迟迟不肯采购。销售人员不肯放弃，一遍又一遍地与技研院进行质保书性能成分比对分析，不顾路途遥远颠簸，多次实地拜访，说服客户相信首钢产品经得住考验，而且能够节省物流成本，最终打动了客户，为基地处理了滞压库存占用。作为现货销售人员，“勤沟通、常咨询、多交流”是一项重要的能力，正应了那句老话“嘴勤问出金马驹”，沟通探索在滞销产品的销售过程中显得尤为重要。 “菜农”翻身成“大厨”受超产材和改判材来源特殊性的影响，现货资源多是品种繁杂，规格不一，这在实际销售中也是一大难题，总有一部分产品市场接受程度较低。以往的现货销售，大多任由客户挑选，这种散卖散拿的“菜地”模式，产生了许多滞销资源。“菜叶”易售，“菜帮”难出，这些“菜帮”如何脱手成为了现货销售人员面前的又一个棘手的问题。2016年一季度期间，迁钢产线超产带出大量非标花纹板材，但是花纹板有明显的需求小、用量少、常用规格单一等特点，尽快销售窄料、超厚等偏规格花纹板，是解决库存占压和资金占用的关键。经过调研发现，山东烟台地区的农机生产企业有花纹板需求，通过贸易商垫款方式间接采购，但中间商又拒绝只采购滞销花纹板。天道酬勤，销售人员大胆创新，采取了“一锅烩”的搭售方式，即滞销花纹板与易售普材、冷轧基料等按一定比例混合售卖，这样既能完成滞销品的消化任务，又解决了客户拒绝单一采购滞销品的顾虑。这种主动引导和配置资源去向的销售技巧，让山东分公司成功甩掉了3200吨滞销品。有的销售人员开玩笑说：“我不能让客户逛菜地，捡了好的丢了次的，我要做一个大厨，给客户搭配出可口的饭菜！” 贴心服务为跑赢
“贴心服务”一直是山东分公司主打的营销口号，销售人员通过细分市场、贴近用户、个性化服务来增强市场粘性的工作。山东梁山地区有一家规模不大的汽车梁架生产企业，起初只采购传统的510L、610L等材质。随后，迁钢产线研发了QSTE420M系列的大梁产品，客户接受起来比较困难。销售人员几经咨询技术研究院，对客户生产材料的性能需求做了严密分析。从说服客户试料开始，紧跟生产流程动态，随时向用户征求反馈意见。尤其在试料阶段是最担心的，这是定制的大梁卷超单产品，如果客户的加工设备或者加工工艺某一个环节上出了问题，都会影响到客户对首钢内部牌号的认可程度，甚至可能影响首钢的品牌形象。“当知道客户试料成功的时候，心里的大石头才终于落了地，因为这不仅仅是一个试料卷的成功，还有同一个系列的很多产品在此前一直没有客户愿意接受，现在可以放心了”，销售人员把这种期待的过程形容为“像坐过山车”。“我们销售的不仅仅是钢材，而是对钢铁的梦想”，山东分公司的销售人员怀揣梦想，笃定前行，用智慧变“废”为宝，让“野百合”散发出浓郁的芳香！
图 文：张迎春编 辑：张迎春 郝桐出 品：党委办公室
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