上海家纺博览会缘何一位难求，“展会就像播种的土壤”

方舟

日前，在上海举办的“中国国际家用纺织品及辅料博览会”闭幕。来自21个国家和地区、逾2500家参展商参展。这2500家参展商，其中600家左右来自绍兴，长达45页的参展企业名单，仅以带有“绍兴”地域名的企业就超过10页，占总数的近四分之一。

由于展位资源紧缺，许多企业出高价从二手市场拿展位。出口市场不容乐观的当下，是什么吸引了绍兴企业热情参展？一位难求背后又说明了什么？

“展会就像播种的土壤”

“中国国际家用纺织品及辅料博览会”在纺织行业内享有盛名，由法兰克福会展公司、中国国际贸易促进委员会纺织行业分会、中国纺织信息中心等多个单位主办。

绍兴凯明纺织集团董事长罗海明对这个展会十分看重，每年必须亲率业务员参加，“自2006年公司成立以来，已经参展8个年头了！”

去年11月，罗海明就在为这次春季展做准备了。“参加展会是公司展示自身形象的最佳机会，必须办得气派、有新意！”罗海明说，每次参展，他们公司都要花上四五十万元来布置，他要带上挑选出来的最好产品与客户去对接、交流，让老客户在展会上看到公司的实力，并以此招揽新客户。

春节前，罗海明就选好了拿去参展的100块布料。一过完春节便组织公司30多名业务员就这些布料的成分、制作工艺等信息进行培训。参展前，还对这30多名员工进行测试，考察对参展产品性能、特点的熟悉程度。

“我经常对员工说，忙过了展会，一个月左右‘丰收的季节’就来了！”罗海明打着比方，展会对他们的意义就像“土壤”，他们研发的产品是“种子”，展会期间，业务员们就是在“播种”了。当然，展会后的这段时间也是“农忙季节”，需要对目标客户后续跟进、拓展。

“遗憾的是这次春季展的展会时间从原本的4天缩短为3天，这对我们企业来说根本不够用！”罗海明说，这次展会最令他失望的就是时间太短。

纺企拓市还需“组合拳”

参展是企业拓展外部市场的主要传统手段，为什么眼下展会对企业营销来说依旧如同“土壤”般重要？是否拓展外部市场的手段还较局限？

除国内的展会外，罗海明每年还会带团队去法国参展1次，美国参展两次。“对我们这些生产面料的企业来说，展会仍是最适合的拓展市场的手段。面料不同于其他商品，质量好坏，面对面拿在手里摸摸、看看是最实在的。”

罗海明坦言，柯桥的一些小型纺织企业也利用电商平台拓展客户，这不失为一种新手段，但他认为这种手段只是一种补充。

和罗海明的看法一样，绍兴县铭园纺织有限公司董事长傅双利也认为，“目前，还没有比展会更适合纺织企业拓展市场的方式。”

铭园纺织去年下半年就成立了专门团队，尝试利用电子商务开拓市场。相比于电商市场，展会方式更成熟、更直接，“当然，目前来看，电商是一种发展趋势。”傅双利笑语。对他们这类比较大的纺织企业来说，除了传统展会和电子商务方式，“客人带客人”的生意也不少。

研发开拓“二次”市场

目前，杭州湾地区一些纺企拓展外部市场手段相对单一的背后，是缺乏自主设计与自主品牌。

凯明纺织和铭园纺织有两个共同点：都是比较大的纺织企业；都在出口压力重重的环境下，订单不断。

罗海明说，“没有别的秘诀，就是多跑市场和注重新产品开发。”

在凯明纺织，其团队开发的诸多新面料中每年总有几款成为“爆款”。罗海明透露：正是这些“爆款”开拓出了不小的市场，可直接拉动公司销售1.5亿元至2亿元。然而，“爆款”背后是在新产品研发上舍得投入。

“公司一年至少投入七八百万元用来开发新产品。”罗海明直言，一个公司要保持强劲发展势头，唯有开发新产品，引领市场需求，这是紧紧吸引客户的“磁力”所在。

就在去年年底，铭园纺织新成立了客户二次开发部，对老客户进行重新挖潜，主动对接，这是他们拉动业务量的新方法。

“其实，经过多年外贸出口，公司和业务人员已积累了不少客户。只是因公司产品更新换代不够及时，丢失了一部分客户。”傅双利说做深做精客户的“二次开发”工作，有时比开发新客户效益来得更快。据了解，今年铭园纺织的订单已经排到了4月底。

傅双利一年有三分之一时间在全世界奔跑，跟客户对接，考察国外纺织品出口市场等。傅双利说，公司下一步将在巩固欧美市场的基础上，向中东市场拓展，打算成立一个中东客户二次开发部。