销售公司“践行首钢精神 推动营销转型” 征文活动圆满落幕

方舟

为进一步推动首钢精神内化于心、外化于行，引导职工面对钢铁寒冬坚定信心、凝心聚力，为打好营销转型攻坚战而贡献力量，销售公司举办了“践行首钢精神 推动营销转型”征文活动。各单位高度重视，认真组织，广大职工积极响应和参与，层层推荐抓典型，强势宣传造声势，共征集上报作品33篇，经过评委公平公正的评选，最终评选出一等奖1名，二等奖2名，三等奖4名（并列），纪念奖8名。作品中我们发现很多发生在身边的故事，讲述基层职工的精彩，这些故事有血有肉、精彩鲜活、真实感人，示范引领、给人力量。我们将陆续在登载这些感人的故事，供职工学习分享，凝聚转型发展力量。

一等奖1名

李 雷  《变“废”为宝  效益当先》   山东分公司

二等奖2名

王恩宽 《首钢转型发展需要工匠精神》   党委办公室

张小生《让信任的种子在客户心中生根发芽》华北分公司

三等奖4名

汪少峰 《敢担当善作为》  上海分公司

莫世峰 《小戴的一天》    上海分公司

梁坚华 《真诚服务 创造价值》   广州分公司

刘超群 《弘扬首钢精神  凝聚营销力量》 营销处

纪念奖8名

柏龙溪 《起航》   广州分公司

武艳君《创新异议处理模式  打造首钢服务品牌》上海分公司

莫世峰《海尔特钢遇异议 上分同事巧处理》 上海分公司
张  波《优质服务 彰显首钢精神》  山东分公司

王小帅《危难时刻，方显首钢人互助情怀》  武汉分公司

陈俊起《传承发扬“首钢精神”扎扎实实干好本职》 运输处

闫金月《梦开始的地方》  运输处
黄克俭《客户的需求就是我们的理想》  党委办公室

优秀组织单位3个

上海分公司党支部    广州分公司党支部   运输管理处党支部

优秀作品展播（一等奖作品）

变“废”为宝  效益当先

山东分公司   李雷

在首钢销售公司职代会“强服务、促转型、跑赢市场求生存”的精神指引下，在钢铁行业形势依旧严峻的今天，伴随着正常定轧产品共同出现的带出品、协议品现货成为了生产基地库存中寂寞角落里的“野百合”。“世界上没有真正的无用品，只有放错了位置的资源”，如何合理销售这些暂留在库存中的现货资源，成为了摆在山东分公司现货销售人员面前的一道难题。

嘴勤问出金马驹

KLXHH加工有限公司是一家生产耐磨泥沙搅拌设备的企业，生产成本低，而且对产品品质要求不高，所以习惯采购Q345B牌号产品。经过多次电话调研了解到，迁钢库存资源中滞压较久的SQ520JJ（搅拌罐用钢）产品更适合客户使用，但是客户从未使用过该牌号产品，迟迟不肯采购。销售人员不肯放弃，一遍又一遍地与技研院进行质保书性能成分比对分析，不顾路途遥远颠簸，多次实地拜访，说服客户相信首钢产品经得住考验，而且能够节省物流成本，最终打动了客户，为基地处理了滞压库存占用。作为现货销售人员，“勤沟通、常咨询、多交流”是一项重要的能力，正应了那句老话“嘴勤问出金马驹”，沟通探索在滞销产品的销售过程中显得尤为重要。

              “菜农”翻身成“大厨”

受超产材和改判材来源特殊性的影响，现货资源多是品种繁杂，规格不一，这在实际销售中也是一大难题，总有一部分产品市场接受程度较低。以往的现货销售，大多任由客户挑选，这种散卖散拿的“菜地”模式，产生了许多滞销资源。“菜叶”易售，“菜帮”难出，这些“菜帮”如何脱手成为了现货销售人员面前的又一个棘手的问题。2016年一季度期间，迁钢产线超产带出大量非标花纹板材，但是花纹板有明显的需求小、用量少、常用规格单一等特点，尽快销售窄料、超厚等偏规格花纹板，是解决库存占压和资金占用的关键。经过调研发现，山东烟台地区的农机生产企业有花纹板需求，通过贸易商垫款方式间接采购，但中间商又拒绝只采购滞销花纹板。天道酬勤，销售人员大胆创新，采取了“一锅烩”的搭售方式，即滞销花纹板与易售普材、冷轧基料等按一定比例混合售卖，这样既能完成滞销品的消化任务，又解决了客户拒绝单一采购滞销品的顾虑。这种主动引导和配置资源去向的销售技巧，让山东分公司成功甩掉了3200吨滞销品。有的销售人员开玩笑说：“我不能让客户逛菜地，捡了好的丢了次的，我要做一个大厨，给客户搭配出可口的饭菜！”

               贴心服务为跑赢

“贴心服务”一直是山东分公司主打的营销口号，销售人员通过细分市场、贴近用户、个性化服务来增强市场粘性的工作。山东梁山地区有一家规模不大的汽车梁架生产企业，起初只采购传统的510L、610L等材质。随后，迁钢产线研发了QSTE420M系列的大梁产品，客户接受起来比较困难。销售人员几经咨询技术研究院，对客户生产材料的性能需求做了严密分析。从说服客户试料开始，紧跟生产流程动态，随时向用户征求反馈意见。尤其在试料阶段是最担心的，这是定制的大梁卷超单产品，如果客户的加工设备或者加工工艺某一个环节上出了问题，都会影响到客户对首钢内部牌号的认可程度，甚至可能影响首钢的品牌形象。“当知道客户试料成功的时候，心里的大石头才终于落了地，因为这不仅仅是一个试料卷的成功，还有同一个系列的很多产品在此前一直没有客户愿意接受，现在可以放心了”，销售人员把这种期待的过程形容为“像坐过山车”。

“我们销售的不仅仅是钢材，而是对钢铁的梦想”，山东分公司的销售人员怀揣梦想，笃定前行，用智慧变“废”为宝，让“野百合”散发出浓郁的芳香！

图    文：张迎春

编    辑：张迎春    郝  桐

出    品：党委办公室

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