拼车四问：暗夜之前，拼车行业何去何从，业务增长达到了15%”

方舟

用“挥金如土”来形容刚刚过去的3月的拼车市场，一点儿也不为过。爱拼车的联合创始人杨洋向雷锋网介绍，公司每天花在补贴上的支出接近1700万元，“不过收效也不错”，他拿起手机给我展示了一张公司的业务增长图，不过用大拇指蒙住了坐标的纵轴数据，“在北京，我们每天的业务增长达到了15%”。

继专车之后，拼车软件正在成为下一个抢夺市场的风口，而且这个风口受到了IDG资本、红杉中国、真格基金、创新工场、百度等创投机构的青睐。

拼车的人群画像如何？

根据雷锋网记者采访了解，目前几家公司愿意公布每日订单数量的基本都在2到3万左右，有一家例外，嘀嗒拼车称自己每日的订单量超过了“所有竞争对手的总和”。在全国，每天所有公司的订单总和应该不超过50万（全国私家车1.3亿，出租车130万）。拼车已经进入的城市包括北上广深、杭州、成都、南京、长沙、武汉等地。

微微拼车将主流用户概括为“小白屌”，白领屌丝人群，没有车（买车贵或者限号）又不愿意乘坐公共交通的人群。51用车称车主主要分为纯社交型或者买了车但希望分摊油费补贴家用型，51用车更偏爱后者，因为他们对拼车的需求更迫切。

   

拼车和专车最大的不同在两个方面：拼车平台上的车全部是私家车，司机在平台输入出行起止起点，系统自动推送匹配的订单，拼的是顺风车，不以盈利为目；其次在使用上，拼车采用预约的形式，需要提前20-40分钟在平台提交出行路线，等待被抢单。  

北京出台的《关于小客车合乘出行的意见》中将合乘定义为“出行路线相通的人共同达成其中一人小客车的出行方式”，费用则是“分摊油价”。目前的拼车App已经在软件内按里程规定了拼车价格：1公里两元，或者10元服务费每公里1元等等，价格基本是当地出租车的一半。

有钱，才有用户？

做的就是顺风车这件事，如何才能玩出花来？某拼车公司向雷锋网透露，要想留住用户，最重要的一个指标是“响应率”，即用户发出订单后等待被抢单的时间，这个时间越短越好。要想这个时间短，前提是车多，其次是路线匹配的算法好。

前期冷启动”没有车”是最难的时候，多通过传统的地推模式，有些公司的地推在百人以上。在雷锋网记者居住的北京西四环某小区附近，经常看到各种拼车宣传单被插在车上。作为一个拼车的深度用户（拼车经历应该超过100次），笔者跟车主聊天时发现70%以上车主是看到宣传单而抱着“试试”的心态，其次是朋友推荐。  

为了吸引用户入驻，各类拼车App使劲了浑身解数：在用户端，首单基本免费，评价得奖励、分享第三方再得奖励、春分愚人节下雨下雪天各种你想到不到的发放优惠券，指定类型（如媒体、互联网）的企业用户每天上下班免费；车主每天前几单补贴都在10元左右，51拼车曾经一度开出每单补贴30元（10元价格补贴，20元油卡补贴）。微微拼车推出的绕路补贴，笔者下午4点从中关村到三里屯，实付27元，车主收到78元。另外，拼车App都会对车主进行建立QQ群、车友会、发放礼品等活动的运营，还会设立出“核心车主”的概念，只要每周拉到15-20单成为核心车主，就可以每单获得两倍价格的补贴。

有知情人士向雷锋网爆料，为了争夺车主，有公司甚至不止一次攻击友商们的服务器，获得车主电话，然后群发短信用更高的价格吸引车主更换平台。同时，拼车App的融资多在2-3个月一次，每次千万美金，但是目前几乎没有任何收入。

这个市场理智吗？

这个市场正在被开发，但是用户和车主都没有被教育。就在几天前，雷锋网某编辑第一次尝试拼车，惊讶的在群里说“真的不是黑车，只花了8块，聊得挺开心”。在笔者搭乘时，更多的车主会问“这个合法吗？”按照目前的市场，用户在出行时更多想到的是打车或者专车。

疯狂补贴也在一定程度下搅乱了市场的正常发展。据记者了解，车主不会只安装一款软件，而且基于一部分车主是为了赚油钱，利益驱动下对平台的忠诚度非常低。创新工场某投资人DK（投资过两款拼车产品）向雷锋网介绍：

“补贴已经基本是O2O的标配了，投资人也挺无奈的。产品一方面能融到足够的钱很重要，毕竟有时候没有钱底气真的不足，处处都比较被动，但是另一方面，我们的投资经理每个月至少会关注一两次运营数据，强调产品运营。好的产品需要逐渐形成美誉度。”

尽管所有的拼车平台都号称没有黑车，原因是价格机制，但是巨额补贴之下，依旧有很多车主抱着盈利的目的来到这个平台。运营较为严肃的天天用车的CMO崔晓琪向雷锋网介绍：  

早期天天用车的数据很健康，基本是从种子用户向外辐射，乘客端女性比例较高，但是现在市场获取用户的手段很不理智，多数采用疯狂的拿钱买，我们对市场环境也无能为力。为了保证用户的纯粹，天天用车对用户作出了每天两单的限制，并将核心车主控制在1%以内。  

“我们不想要虚假繁荣”，崔晓琪介绍。

巨鳄进入，未来几何？

上周，百度LBS召集几家拼车公司在3W咖啡进行了分享会，几个联合创始人也进行了“亲切友好”的见面和交谈，都是谁都知道，这个市场在今年会发生很大的变化。

就在昨天，快的宣布旗下“一号专车”推行“一号快车”业务，正式进入拼车领域，首批城市包括上海、杭州、成都、武汉等地，在宣传图上赤裸裸的标注了A地-B地，X元，进行“价格诱惑”，除了招募愿意将车分享的车主，专车司机可以自愿降级去接一号快车的订单，平台将不收取任何费用。另外，滴滴也表示旗下顺风车业务也将在5月份上线。

上海的某位用户体验后称，司机介绍目前每单的补贴是费用的1.5倍，乘坐5.7公里，15分钟，实付18元，比出租车价格还低。

                    

市场会被教育是一定的，但是面对巨头的进入，市场的参与者也给出了不同的态度。嘀嗒拼车称早已做好了准备，是资本还是运营方面则不便公布。天天用车自信不论是资金还是运营都能应对，爱拼车则预言这个市场会“被站队”，肯定会有同行之间的投资甚至并购行为发生。更有知情人向雷锋网透露，“车是拼车之源，但是滴滴目前最大的问题没有车，滴滴正在和某家拼车App谈合作。”

DK（创新工场投资人）向雷锋网介绍：“同质化竞争不可避免，尤其在中国，从最早的团购，到后来的打车软件，再到现在的拼车，但是到最后肯定会出来一两家公司。

“能预测这个时期会什么时候到来吗？”

“两年吧”。

暗夜已经降临了吗？不，说不定才刚刚开始。